ルートセールスで気をつけることってなんなの？
どうすれば、うまくできるようになるの？
そんな疑問にお答えします。
本記事の内容
- 人間と人間
- 話しかけられやすさ
- 対応力 スピード 知識
私は15年以上営業職に関わりルートセールスも経験してきました。この15年の経験からコツと心得を紹介していきます。
結論から先に言うと
ルートセールスで大切にしなければいけない考えは、
人対人 ということです。
他の商売や営業でも、大切にしなければいけない事ですが、ルートセールスにとっては、なおさらです。
定期的にお客さんと顔を合わすため、特に大切にしなければいけません。
では、要点を3つにしぼってもう少し深掘りして解説します。
ルートセールスのコツと心得① 人間と人間
まず、始めに意識しなければいけないのは、お客様目線になって考えるという事です。
ルートセールスという事はお客様にとっては定期的に同じ人が訪問してくるということ。
その定期的訪問で 同業者の中からお客さんに選ばれるようにしなければいけません。
方法はいろいろあります
- 料金
- サービス
- 手軽さ など
でも、それらはほとんど差がありません。
では、どうすれば選ばれるのか？
例えば 自分の好きなアイドルがセールスとして訪問してくると思えば、お客様としては最高じゃないですか。
もう料金やサービス内容はそこそこでいいから、絶対ここに決める！となるはずです。
最終的に目指したいのはこれです。
何言ってるの。私たちアイドルじゃないから、無理じゃん！
という声が聞こえてきそうですが、そうです。私たちはアイドルではありません。
ですが、好感がもてるセールス（オシのセールス）にはなれるはずです。
そして、好感度が高ければ高いほど同業者より選ばれる確率も高く、何度も来て欲しいと思われるはずです。
またその逆で、お客さんに不快な思いを与えているようでは、他社に売り上げを持っていかれてしまうことになります。
まずはお客様に好かれるように努めることです。
商品を売る売らないの前に自分を売り込む事が大切です。
ルートセールスのコツと心得② 話しかけられやすさ
お客様は人間です。今の現状に満足している人もいればそうでない方もみえます。
本当はここをこうして欲しい、もっとこうなって欲しい というような要望も必ずあります。
そういった時にその考えを伝えやすい相手である事、話しかけられやすい相手である事が必要です。
お客さんが全ての要求を話されているとは、限りません。
人見知りで話すのが苦手な人もたくさんみえます。
そうゆう要求をどれだけ拾う事ができるか 聞き出す事ができるか も大切です。
心が打ち解けていないとなかなか言いにくいという事もたくさんあります。
他社の営業の方が話しやすければお客様はそちらに要望を話し、せっかくのチャンスを逃してしまいます。
逆に要望を聞き取ることができ、満足していただいたら 高い確率であなたが選ばれ続けます。
気軽に声をかけられるように努めて下さい。
コツは笑顔をたやさないことと礼儀正しさ。これだけで印象がまったく違ってきます。
また、担当のお客様以外の相手会社の従業員の方にも礼儀を忘れず笑顔で接することが必要です。
周り方からも気さくに声をかけられるようになれば、あなたのすすめる商品を周りの方が賛成してくれるようになります。
決定権を持つお客様も周囲の人に好かれているセールスの方が心理的に注文をしやすいものです。
買い手の職場全ての人に好かれる努力を。そして、失礼のないよう心がけましょう。
１つ気をつけておきたいのが、お客様と親しくなる事を勘違いしてタメ口になってしまったり友達感覚にならない事です。
本人はお客様と親しくなれたと思っているかもしれませんが、相手方は快く思っていない場合が多いです。
これでは逆効果になるのは言うまでもありません。
『売り手』と『買い手』ということを自覚し失礼のないよう線引きをしておきましょう。
ルートセールスのコツと心得③ 対応力 スピード 知識
ルートセールスだけにかぎりませんが営業をする上で大切なのは対応力です。
問合せについて幅広い知識で説明し早い対応ができるかどうかが重要です。
対応力には経験が必要です。
では、経験の少ない方はどうすればいいのかと言えば商品知識を学ぶことです。
知識を学べばベテラン社員と肩を並べる事ができます。そして、経験が足りなければ上司に教えをこえばよいのです。
今のスピード社会にあって問合せについて3日以上連絡しないというのは致命的です。
まずは商品知識を充実させて即答できるように心がけましょう。
以上 3点ポイントを解説しましたが、本質は人間相手ということです。
多少のサービスや価格に他社との差があったとしても毎回訪問してくれる事を考えると人間性の高い方が確実に選ばれます。
ネットの入札などでもその後の対応により多少高くても信頼できる会社を選ぶということもあります。
ルートセールスという素晴らしい職種は人間性も高めてくれます。
以上のコツや心得を参考にして活躍されることを期待しています。
ありがとうございました。
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