営業成績を上げるには、どうしたらいいの？
こんな疑問にお答えします。
毎日お客さんのところを訪問したり労力を使っているのに なかなか成果が出ないことってありますよね。
営業にも やっぱり基本というのがあって この基本を知っているか、いないかでは大きく差がでてしまいます。
結果の出る営業の基本的なポイント、考え方は以下のようにまとめてあります。
本記事の内容
- 営業するときに押さえておきたいポイント
- 営業成績を上げるための戦略
- 相手の心を動かす営業
僕は現在、営業の管理職をしていて成果を出すためのノウハウを日々じっせんしています。
この記事には、そのノウハウを詰めこみ 悩める営業仲間の力になれればと思っています。
ぜひご覧下さい。
営業する時に押さえておきたいポイント
ただやみくもにお客さんのところへ行ってもなかなか成果はでません。
以下のポイントができているかチェックしてみて下さい。
- お客さんの要望を聞き出せているか
- 自分本位（ノルマ達成、成績など）の考えになっていないか
- 自社製品に自信を持っているか
- 商品の価値を伝えられているか
- 商品のことは何を聞かれても答えられるか
- 決定権者を分かっているか
- 選択肢をあるていどしぼっているか
- 数字を意識しているか
どうでしょうか？
では、チェック項目を解説します。
✔︎ 要望について
お客さんは、現状のどういったところを改善したいと思っているのか理解することが大切です。
まれに、自分語りをしてお客さんとコミュニケーションをとれたと勘違いしてしまう人がいます。
これでは、お客さんの細かな要望は聞き出せません。
ある程度話したら聞き手にまわり、要望を聞きだし どうゆう提案ができるのか？という事を考えながら話をしましょう。
✔︎ 商品について
商品を紹介するときは、自信を持って紹介するべしです。
自信なさげに話したり、商品のことがよく分かっていなければ、お客さんも不安になります。
自社製品に自信を持ち、またその商品の事は何でも答えられるようにしましょう。
✔︎ 決定権者について
営業先の担当者は、もちろん大切ですが購入の決定権を持っている人を見抜くことも忘れてはいけません。
担当者が気に入っても決定権者が かやの外では、商談が成立しない場合もあります。
なかなか会えない場合もありますが、できれば挨拶をして印象を良くしておきましょう。
✔︎ 選択肢について
人間というのは、悩んだり考えたりするのを嫌がります。
たくさんの商品を紹介しても どれがいいのか決めきれず、考えすぎて疲れてしまうからです。
要望に合わせてある程度 商品をしぼって紹介しお客さんを悩ませないようにしましょう。
まずは、このチェック項目を意識して営業することをおすすめします。
営業成績を上げるための戦略
戦略を考えてから営業をすると効率がよくなります。
方向性が決まっていれば、あれこれ考えずに行動する事ができるからです。
戦略としては
新規顧客をねらうのか、既存客の売上げ拡大をねらうのか、などです。
⚪︎効率のいい会議のやり方は、こちら↓
戦略が決まったら、細かい設定をしていきます。
例えば
- 目標数値
- すすめる商品
- 見込み客
などです。
ちなみに 目標数値を今の倍にしたい場合は、毎年15%UPを続けると5年で倍の数字になります。
数字も具体的に出すことをおすすめします。
⚪︎目標達成する方法は、こちら↓
戦略を考えてから効率的な営業をしましょう。
相手の心を動かす営業
商品を購入してもらうには、お客さんの心を動かすことも必要です。
もし 2人の人から同じ商品をすすめられた場合、決め手となるのは すすめた営業の人間性にかかってくるからです。
お客さんは「私が信頼して注文するこの人は、いい人だ」と思いたいのです。
例えば 高い買い物をした場合、
「担当の人が、めっちゃ親身になってくれたんだよね」とか
「商品はどこも似たようなものだったけど、これを紹介してくれた営業の人は、親切だったんだよね」
のように、商品よりも人間性にひかれて購入されることもあります。
お客さんの印象をよくするため、外見は清潔感をたもち、内面は誠実であることが大切です。
また、自分の強みを理解し強みを伸ばすようにしましょう。
ほとんどの人は自分の欠点ばかりに目がいき改善しようとします。
確かにそれも大切ですが、強みを伸ばしていった方が結果もついてきて自信もつきます。
何が得意で何が不得意なのか、自分を知る事も大切です。
強みをいかして、自分を売り込みましょう。
まとめ
以上のように、営業するときのポイントをおさえ、戦略をもって誠意ある対応でお客さんに対応しましょう。
あなたの営業成績もきっと上がるはずです。
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